Come gestire la bassa occupazione nell’affitto a breve termine
Gestire la bassa occupazione nell’affitto a breve termine può rivelarsi fondamentale per stabilizzare il tuo business.
La bassa occupazione per un property manager può essere un periodo fatale. Il rapporto con i tuoi proprietari potrebbe peggiorare, potresti iniziare ad incassare meno e potresti farti prendere dal panico, prendendo decisioni poco oculate.
Quali sono le migliori strategie revenue? Quali sono i migliori canali da utilizzare? Come gestire una bassa occupazione?
Queste, e molte altre, sono le domande che ogni property manager deve farsi ogni mattina, mentre fa colazione.
Ma la realtà è sempre molto amara, ed anche in questo caso non fa eccezione:
Non esistono sistemi magici “copia e incolla”.
Esiste la capacità di analizzare il mercato, segmentare la clientela, leggere i dati, fare ipotesi e validarle.
Il turismo in Italia
Il mercato del turismo è in forte cambiamento rispetto agli ultimi anni.
Le persone sono tornate a viaggiare e il 43% dei turisti ha dichiarato di aver intenzione di investire maggiormente in viaggi ad esperienze nel 2024 rispetto al 2023.
Ci aspetta quindi un 2024 ricco di possibilità e “treni che non passeranno più”. Clicca qui per scoprire i dati sul turismo in Italia.
Vogliamo quindi iniziare il 2024 condividendo con te un case study ricco di idee e considerazioni, che potrai applicare sulle tue strutture.
Oggi vedremo la strategia che ci ha permesso di affrontare il periodo di bassa occupazione su Firenze, generando più di 66.000€ in 3 mesi con 5 appartamenti.
Un’ultima cosa prima di iniziare: Una strategia vincente è composta da diversi elementi, channel, revenue, analisi dati, ma l’obiettivo finale deve essere quello di creare un’esperienza di viaggio unica e indimenticabile per il tuo ospite.
Se non c’è questa volontà, non andrai lontano.
Andiamo quindi a scoprire come gestire la bassa occupazione nell’affitto a breve termine.
SITUAZIONE INIZIALE
Abbiamo iniziato il nostro lavoro nel mese di Agosto, affiancandoci ad un PM (che da questo momento chiameremo “partner”) con diverse strutture su Firenze che ha richiesto il nostro aiuto per affrontare l’ultima metà dell’anno.
Dopo aver selezionato le 5 strutture con maggiore urgenza d’intervento, ci siamo concentrati sullo studio e analisi delle diverse zone Fiorentine.
Questo è quello che ci differenzia e rende unica la nostra strategia.
Per riuscire a svolgere al meglio questa attività, non basta commercializzare un immobile, bisogna diventare promotore di un luogo, delle sue attrazioni turistiche e delle sue specialità.
Ogni zona riferisce ad un target specifico: turisti, business, eventi… Ogni target presenta diversi sottotarget, principalmente suddivisi sulla base dell’ipotetica capacità di spesa.
Per ogni appartamento, hai quindi la possibilità di rivolgerti ad uno specifico tipo di pubblico.
Un bilocale in zona centrale, si rivolge ad un target familiare alto spendente.
E’ quindi possibile utilizzare queste informazioni per generare diversi titoli e descrizioni in linea con il nostro target.
In questo caso, non metterò in evidenza l’economicità del mio alloggio, mi concentrerò sul mettere in risalto la fornitura di qualità, o le caratteristiche della zona.
Questa informazione è utilizzabile anche per inserire servizi ed esperienze in linea con le persone che mi aspetto entrino in casa (in questo caso potrei valutare, per esempio, l’acquisto di un passeggino).
Attenzione: Ogni ipotesi va validata e testata, con l’esperienza le intuizione sono sempre più vicine alla realtà, ma gli unici a non sbagliare mai sono i numeri.
CHANNEL E AUTOMATIZZAZIONE
Prima di iniziare a parlare di numeri, tariffe e vendite, concentriamoci su due aspetti troppo sottovalutati nel panorama Italiano.
Automatizzazione
Il nostro partner lavorava solo su airbnb, utilizzando tariffe statiche, leggermente più alte durante i weekend.
Abbiamo da prima introdotto un gestionale, in modo da poter lavorare su più piattaforme evitando overbooking.
Il nostro gestionale, inoltre, ci permette di andare ad automatizzare il 90% del lavoro che un PM deve svolgere quotidianamente.
Abbiamo introdotto il check-in online (con invio automatiche delle schedine Alloggiati, dati ISTAT e raccolta tasse di soggiorno), accompagnate da una serie di comunicazioni mail e messaggi automatici.
Le comunicazioni automatiche vengono inviate allo scatto di una condizione prescelta:
Es.
Utente prenota da airbnb > Invia messaggio di conferma e check-in
Utente non ha ancora completato il check in > Sollecita
Utente ha completato il check-in > Invia informazioni per arrivare all’alloggio
Ecc….
Questo, oltre ad alleggerire il lavoro del PM che dovrà svolgere “solo” una funzione di controllo, permette a noi di mappare la “customer journey” dell’utente.
Ci permette di tenere traccia di ogni checkpoint dal momento della prenotazione al suo arrivo in casa.
Channel management
Completato il processo di automatizzazione, siamo andati ad intervenire in primis sull’unica piattaforma esistente (airbnb) e sull’introduzione di diverse nuove piattaforme (Booking, Agoda, ecc…).
L’ottimizzazione algoritmica si basa molto sul grado di completamento dell’annuncio, bisognerà quindi sempre prestare grande attenzione ai dettagli.
Le piattaforme OTA sono la nostra prima fonte di dati.
Ci siamo accorti in questi 3 mesi di come il mercato Americano sia molto profittevole e interessato alla città.
Da qui la nostra prima ipotesi: Introdurre 2-3 piattaforme di nicchia USA e Britannica per testare verticalmente quel tipo di pubblico.
Dovrai quindi identificare le migliori piattaforme per l’affitto a breve termine.
Passiamo ora al momento catartico. Andiamo a vedere i numeri effettivi generati, le idee di revenue e la gestione dei diversi mesi operativi.
REVENUE MANAGEMENT
Iniziamo dicendo che il revenue management è una disciplina che permette di ottimizzare le entrate e la redditività delle attività turistiche in periodi di bassa occupazione.
Se si tratta di gestire un periodo di bassa occupazione nell’affitto a breve termine, questa è un’attività fondamentale da avere chiara.
Durante gli ultimi tre mesi di bassa occupazione, il team ha lavorato diligentemente per ottimizzare la strategia di revenue management e massimizzare i ricavi per le proprietà gestite dal Partner.
Utilizzando tecniche avanzate di analisi dei dati e di previsione, abbiamo identificato trend e modelli nell’andamento della domanda e della concorrenza sul mercato locale.
Ciò ha permesso di adeguare dinamicamente i prezzi e di adattare le politiche di sconto per massimizzare il revenue per le proprietà gestite.
In particolare, l’analisi delle prenotazioni effettuate e dei dati di mercato ha permesso di individuare i giorni della settimana e le stagionalità in cui la domanda era più alta (ad esempio in corrispondenza di eventi e festività), e di conseguenza regolare i prezzi in modo appropriato.
Risultati
L’implementazione di queste strategie e l’introduzione di altre piattaforme ha portato a un aumento significativo della domanda :
- Abbiamo registrato un aumento del 105% nel revenue per camera disponibile (RevPAR) rispetto al periodo precedente, superando le aspettative iniziali e consolidando il successo della strategia di revenue management implementata.
- Un incremento dell’ADR (Average Daily Rate – Costo Medio Giornaliero) da 188 euro in periodo di alta occupazione (Agosto 22 – Foto1) a 291 euro in periodo di bassa occupazione (Dicembre 22 – Foto 2) raggiungendo per lo stesso periodo i 357 euro (Agosto 23 – Foto 3).
- Dato l’incremento della domanda dovuto all’inserimento di diversi canali di acquisizione il team ha la possibilità di avere più input per la strategia, di conseguenza è stato possibile testare varie dinamiche e svolgere un lavoro certosino alla ricerca della soluzione più performante per ogni immobile.
- Avere diversi scenari e un ‘idea chiara dei feedback raccolti ci hanno consentito di valutarne la profittabilità, arrivando a capire quale voce di costo necessita un’adeguamento: ne deriva un’ottimizzazione del portfolio per il lungo periodo. Pensiero diffuso tra molti PM che prevede una continua acquisizione, ignorando che in molti casi si può guadagnare di più sfoltendo il proprio portfolio di tutte le unità non profittevoli.
CONCLUSIONE
Questa è la strategia che abbiamo applicato per gestire la bassa occupazione nell’affitto a breve termine a Firenze.
Tutto questo ha come scopo finale quello di consentire al Partner di avere più tempo per consolidare i rapporti con i proprietari e crearne di nuovi nell’ottica di espandere la propria realtà.
Questo ha consentito al Partner di capire quali degli appartamenti non erano profittevoli e quindi rimuoverli dal proprio portfolio, oltre che fare delle nuove acquisizioni avendo la possibilità di dedicarsi attentamente a questo. Nello specifico il portfolio è passato da 14 appartamenti tra profittevoli e non a +20 appartamenti profittevoli in soli 3 mesi!
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